El papel del Director Comercial se revela no solo crucial, sino trascendental en un freight forwarder. Sin embargo, por una ironía del destino, este rol vital es frecuentemente mal asignado. Se concede a menudo al mejor vendedor, una decisión cargada de buenas intenciones pero plagada de consecuencias inadvertidas.
Ser un virtuoso de las ventas no garantiza el genio necesario para liderar un equipo comercial. Sin embargo, más a menudo, el mejor vendedor resulta ser un estratega comercial mediocre. En conversaciones con innumerables freight forwarders, este hecho se ha confirmado una y otra vez.
Especialmente en los forwarders de tamaño mediano, donde el corazón late con más fuerza, se requiere algo más que una estrella de ventas; se necesita un conductor orquestal que no solo siga la partitura, sino que también pueda componer sinfonías enteras de estrategias comerciales.
El Director Comercial ideal debe ser un visionario, un líder que, más allá de sus habilidades para cerrar tratos, posea una comprensión profunda de las mareas del mercado y de la gente de su equipo. Uno que no se contente con alcanzar cuotas; crea y ejecuta estrategias que expanden el alcance y la eficacia de su equipo. Debe ser un maestro en cultivar y fortalecer relaciones, un estratega que empodera a su equipo para que sean los protagonistas de estas interacciones.
Un verdadero Director Comercial se erige como líder, un arquitecto de futuros posibles que mira más allá del horizonte inmediato.
Un Director Comercial efectivo debe:
- Innovar y ejecutar estrategias comerciales con mercados objetivos definidos que respondan a las necesidades profundas de los clientes.
- Inspirar y guiar a su equipo, celebrando sus éxitos y sosteniéndolos en los desafíos.
- Optimizar todo el ciclo de ventas, desde la prospección, la implementación hasta el seguimiento post-venta.
- Analizar y comunicar resultados con claridad y precisión.
- Colaborar con pricing, operaciones y finanzas para alinear estrategias y asegurar recursos.
Es esencial liberar a estos visionarios de las cadenas de las ventas diarias, permitiéndoles liderar y estrategizar, maximizando así el rendimiento del equipo y propulsando un crecimiento sostenido.
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Fuente© Luis Angel Mera
Revista Maritima y Portuaria 